Salesman dan wirausaha

Pertengahan tahun 80an, saya ikut melamar bekerja sebagai business representative untuk perusahaan JV antara Korea dan Jepang. Ketika itu ada 18 pelamar. Hanya saya tamatan SMU,yang lainnya Sarjana. Yang menolong saya lolos sebagai kandidat karena kemampuan komunikasi bahasa inggeris. Test standard yang diterapkan adalah test attitude. Proses test attitude ada dua yaitu test tertulis, dan satu lagi test simulasi. Test tertulis menyisakan 10 orang yang lolos, termasuk saya. Ketika masuk simulasi , kami yang 10 orang itu masuk ke dalam ruangan. Kemudian, penguji meminta kami masing masing mengajak orang yang ada 40 orang di ruang itu untuk mendekat kepada kami. Yang paling banyak mendekat paling tinggi nilainya.

Artinya masing masing kami harus melakukan atraksi yang sehingga membuat orang mau mendekat. Atraksi yang dibolehkan hanya terbatas yaitu bicara atau diam. Kebayang engga sulitnya?. Saya perhatikan setiap peserta test kebanyakan gagal membuat orang mendekat kepada mereka. Padahal mereka sudah berusaha berorasi yang sehingga menarik orang mendekat. Tapi yang mendekat hanya satu dua orang. Saya tidak punya keahlian dengan retorika menarik orang mendekat kepada saya. Kalau saya diam, pasti tidak ada orang yang akan mendekat. Tapi saya tidak kehilangan akal. Saya akan membuat orang mendekat karena dorongan rasa ingin tahu, bukan karena ketertarikan. Hanya itu saya bisa.

Ketika tiba giliran saya, apa yang saya lakukan? saya komat komit saja, sambil melukis di awang awang. Saya berputar putar kekiri kanan sambil bergumam. Satu demi satu mendekat “ Eh lu ngapain? ngomong apa ? Dan saya berhasil membuat 40 orang mendekat ke saya. Semua mereka mendekat karena dorongan hasrat ingin tahu. Saya lolos. Keberhasilan saya sebagai business representative itu tidak saya pelajari di sekolah tapi naluri manusia yang terbiasa survival. Prinsip saya sederhana , bahwa kalau saya bisa membuat orang mendekat dengan retorika maka nilai saya tidak ada. Tapi kalau orang mendekat karena rasa ingin tahu maka saya punya peluang untuk menjadi pembaharu bagi mereka.

Setelah lulus test saya harus mengikuti training.  Training ini bagian dari proses seleksi penerimaan pegawai. Setelah training akan ada test. Kalau hasil test bagus maka saya memenuhi syarat untuk menjadi salesman.  Apa yang menarik dan tidak pernah saya lupa dari training ini ? “ Kalau anda berhasil menjual dengan menjelekan kompetitor maka anda hanya akan mendapatkan pelanggan yang tidak setia.  Kapanpun pelanggan itu akan pergi bila dapat provokasi yang buruk tentang produk anda. “  Saya tersentak. Mengapa ? karena sudah lazim untuk menjadi pemenang sebisa mungkin menjelekan pesaing. Tetapi saat itu mindset saya langsung berubah ketika pelatih menyampaikan dibalik alasan dia melarang saya menjelekan kompetitor.

“ Jadi anda harus focus kepada seni menjual dengan penuh keyakinan atas barang yang anda tawarkan. Pahami product knowledge dengan baik. Karena ingat, tugas anda hanya bagian kecil dari organisasi perusahaan. Di belakang anda  ada orang yang bekerja keras men design produk dengan riset yang panjang, ada buruh pabrik yang kerja keras menghasilkan barang, ada investor dan kreditur yang mengambil resiko atas produk itu. Semua bekerja keras untuk menghasilkan barang yang terbaik. Kalau anda menjualnya dengan mengandalkan menjelekan pesaing maka anda tidak menghargai bagaimana proses produksi itu dilakukan. Itu artinya anda tidak percaya dengan kelebihan dan keunggulan produk yang anda jual. Ingat, perusahaan tidak hidup dan berkembang karena ketidak yakinan karyawan. Dan perusahaan terlalu besar untuk mengandalkan tumbuh karena seni menjelekan kompetitor.

Setiap salesman haruslah bermental entrepreneur bahwa mereka harus punya kemampauan mendidik konsumen. Bukan dengan cara memprovokasi seraya menjatuhkan produk pesaing tetapi meyakinkan kelebihan dan keunggulan produk, yang bisa saja dari segi mutu, harga, cara pengiriman, layanan paska jual atau apalah.   Kalau pelanggan tertarik untuk membeli maka yakinlah dia akan menjadi pelanggan yang setia. Apapun provokasi buruk dari pesaing terhadap produk kita tidak akan terpengaruh apapun. Nah kalaupun akhirnya ada saja konsumen terpengaruh dengan provokasi maka tidak perlu sedih atau kecewa. Mengapa ? karena anda terhindar dari konsumen yang renta secara kejiwaan. Lambat atau cepat dia akan menyadari bahwa produk anda lebih baik dan kembali kepada anda. Saat itu dia akan lebih setia dari sebelumnya."  Proses training 1 bulan. Hasil test saya diterima sebagai sales representative.

Produk yang saya jual adalah bahan kimia karet sistetik yang merupakan linked product dari karet alam untuk bahan baku produk jadi. Semua salesman bersaing menjula produk ke pabrik ban yang sudah ada. Sebagai karyawan baru engga mungkin saya bisa bersaing dengan salesman yang sudah pengalaman dan punya networking. Bekal selama training khususnya product knowledge sangat berguna bagi saya untuk menentukan stategi menjual. Strategi itu saya sampaikan kepada manager saya orang Jepang. Dia sangat encourage saya. Caranya memotivasi sangat luar biasa.

Jadi gimana strategi saya ? Saya tidak menjual barang ke pabrikan yang telah ada. Saya focus menawarkan peluang bisnis kepada pengusaha tradisional. Saya tahu mereka punya uang banyak karena menabung tapi tidak semua mereka paham untuk mengembangkan uangnya di luar bisnisnya. Tapi kalau saya bisa menggugah mereka terlibat dalam peluang bisnis maka mereka akan jadi pelanggan setia saya. Saya tawarkan proposal buat sendal jepit, sepatu, ban sepeda, sarung tangan. Saya tidak datang dengan proposal dengan lembaran kertas dengan angka dan data. Umumnya target market saya adalah encek encek  di Pasar pagi , dan kali besar.

“ Koh, tebak berapa harga ban ini ? tanya saya kepada pedagang di kawasan Kota. Dengan menunjukan sampel ban. 

“ Ah itu paling harganya Rp. 7500. Di pasar harganya segitu “ Jawabnya.

“ Kalau saya bisa jual Rp 2000. Gimana ? 

Dia terdiam lama. Saya tetap tersenyum 

“ Serius kamu ? Katanya

“ Ya serius.”

“ Entar saya hubungi teman saya. “ Katanya langsung telp temannya

“ Teman saya mau beli berapa aja. Mana barangnya ?

“ Kokoh harus buat sendiri ban itu “ Kata saya dengan tersenyum.

“ Gila luh. Jadi barangnya engga ada.? “

“ Ada. tapi harus buat sendiri dan saya akan bantu gimana buatnya.”

“ Sulit ?

“ Engga. Dari mesin sampai bahan baku, saya siapkan termasuk pekerjanya. Gampang kok.” Kata saya menyerahkan proposal buat pabri ban sepeda skala kecil. Saya berharap dia baca proposal itu. Dia terdiam. Sayapun berlalu.

Tapi tidak sampai seminggu dia datang ke saya, minta tolong buatkan pabrik ban sesuai proposal saya. Dia siapkan uang untuk itu. Setelah pabrik jadi dibangun dan dia berhasil menjual produksinya, teman temannya datang kesaya untuk buat pabrik sarung tangan, sendal jepit , sepatu. Semua pabrik yang berdiri berkat proposal saya, akan membeli bahan baku dari saya. Awalnya memang berat tetapi setelah itu saya tinggal menikmati hasil. Setiap bulan saya dapat fee dari repeat order. Dalam dua tahun saya mejadi top salesman, bukan hanya untuk Indonesia tapi Asia tenggara.

Setelah itu saya berhenti sebagai business representative untuk mendirikan pabrik sendiri bersama mitra saya dari Korea. Ketika itu usia saya belum 25 tahun. Nah kalaulah saya berpikir linear maka saya hanya akan jadi folower, pasti gagal berhadapan dengan salesman lain yang telah dulu menguasai pasar. Belum lagi cara saling menjelekan produk pesaing itu sudah menjadi tabiat salesman. Maklum mereka mengejar omzet agar komisi besar didapat. Tetapi saya tidak mau meniru cara kerja mereka. Barang sama, tapi cara menjual berbeda maka hasilnya juga berbeda. 

Kalau anda bisa mempengaruhi orang yang sejalan dengan pikiran anda, atau orang terdekat anda karena hubungan keluarga atau almamater atau seiman, itu bukanlah luar biasa. Itu sama dengan berburu di kebun binatang. Tapi kalau anda bisa mempengaruhi orang yang tidak ada hubungan apapun dengan anda, maka nilai anda ditentukan di situ. Apalagi orang itu beda chemistry, beda agama, beda suku, maka nilai anda semakin tinggi. Apalagi kalau anda bisa menarik orang mengikuti anda yang sebelumnya adalah musuh atau kempetitor anda yang sangat membeci anda maka nilai anda semakin tak ternilai. Mengapa ? Anda telah menjadi pembaharu.

Pernah pelanggan saya di Korea marah besar karena dianggapnya saya menjual barang dengan packaging yang mengurangi berat dan karena itu harga kemahalan. Dia merasa tertipu. Saya tahu bahwa dia kena provokasi dari pesaing saya. Saya tidak kecewa atau marah dengan pesaing saya. Dan tidak pula memaksa pelanggan saya mengerti saya. Mengapa ? karena semua proses bisnis telah saya lakukan dengan benar, dan kalau ada orang tidak puas itu hak orang lain. Tidak lebih  3 bulan kemudian, pelanggan saya dari Korea itu terbang ke Jakarta hanya untuk menyapaikan maaf karena telah salah menilai saya akibat provokasi orang lain. Diapun jadi pelanggan setia saya. Apakah setelah itu saya membalas provokasi buruk terhadap pesaing saya ? tidak.

Dalam bidang apapun , focuslah kepada kelebihan yang kita punya tanpa perlu harus menjelekan orang lain agar nampak hebat. Apalagi playing victim. Karena hidup ini, mungkin saja anda bisa berkembang cepat karena hujatan kebencian kepada lawan anda,  tetapi yakinlah anda hanya mengumpulkan lingkaran orang yang sama buruknya dengan anda. Tidak akan ada kesetiaan dalam lingkaran komunitas itu. Hanya masalah waktu akan hancur dengan sendirinya. Mengapa ? kalau sama orang lain dia bisa membenci tentu kepada anda juga akan membenci, dan itu hanya masalah waktu. Itu sebabnya saya tidak pernah terlibat atau mau ikutan dalam ujaran kebencian secara sporadis. Saya hanya focus kepada bisnis  dan percaya akan hal itu. Di luar itu bukan urusan saya.

Di usia menua pernah ada pengalaman menarik. Ketika saya berhasil memenangkan kasus sengketa bisnis di pengadilan Eropa dan Hong kong , musuh saya datang ke saya. Saya memeluknya dan memastikan saya tidak akan menuntut balik dia karena telah menzolimi saya selama 3 tahun perang dipengadilan. Lawyer saya bertanya bingung “ Mengapa anda maafkan ? Padahal anda bisa tuntut balik dia dan itu bisa  membuat dia bangkrut ? 

“ Kalau saya menang di pengadilan tidak ada yang luar biasa. Itu biasa saja. Karena di Eropa dan Hongkong hukum sangat solid yang memungkinkan siapa saja kalau benar pasti menang. Tapi kalau saya bisa memaafkan dia dan menarik dia kembali ke saya maka saya menang dan bernilai dihadapan Tuhan. Dan orientasi hidup saya adalah Tuhan, bukan manusia .Paham.”